Bienvenue sur le guide complet pour apprendre le growth hacking à l’usage des marketeurs.
Dans ce guide, vous allez découvrir :
Des techniques astucieuses pour faire décoller votre croissance
Comment devenir un growth marketeur et quelle méthode utiliser
8 stratégies pour créer vos propres hacks
Et bien plus…
Au passage, je vous montrerai aussi quels outils utiliser pour se lancer dans le growth marketing en 2021.
Ça vous parle ?
Alors vous allez adorer ce nouveau guide.
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💡Recevoir InsightChapitre 1
Quand on parle de growth (ou croissance en 🇫🇷), on parle évidemment de faire grossir un business.
Basiquement : vendre plus.
La notion centrale est donc la croissance.
Dans ce nouveau guide, j’ai des dizaines d’astuces à vous montrer.
Mais avant, il faut définir clairement de quoi nous allons parler.
💡 Qu’est-ce que le growth hacking ?
Le growth hacking (ou “boost de croissance” en 🇫🇷) est une façon de concevoir le marketing dont le but est de faire croître une entreprise grâce à une méthode basée sur des tests et des expérimentations rapides permettant de trouver des astuces et des raccourcis (qu’on appelle hacks) ainsi que la recherche et l’exploitation d’opportunités juteuses.
Bon à savoir :
Le terme growth hacking a été inventé en 2010 par Sean Ellis ancien salarié de Dropbox et fondateur de growthhackers.com. Il cherchait un moyen de définir son intitulé de poste à l’époque.
Vous entendrez parfois parler de growth marketing 🧐
D’ailleurs, certains marketeurs font une différence entre growth marketing et growth hacking.
Mais je préfère prévenir : dans ce guide, je ne ferai aucune différence entre les deux termes.
D’abord parce que ces deux approches ont le même objectif : vendre.
Ensuite, parce que ce guide a pour vocation de vulgariser le sujet du growth et je pense que l’intérêt du sujet n’est pas dans la définition.
Et enfin parce que de mon point de vue, il n’y a pas vraiment de raison légitime de faire une différence radicale entre le growth hacking et le growth marketing, même si l’on peut y trouver quelques différences.
Pour aller plus loin, j’ai demandé à Yann Leonardi (une des références du growth en France) ce qu’il en pensait et voici ce qu’il m’a partagé :
“Le growth hacking, c’est hacker la croissance, donc il faut trouver des hacks (= astuces 🇫🇷), grâce à un processus itératif.
Le growth marketing, c’est une vision globale du business (…) avec des actions dont le but est d’augmenter le revenu pour faire grossir le business.”
Yann Leonardi
Voilà.
Vous avez maintenant toutes les cartes en main.
Et si vous souhaitez creuser la question, je vous invite à visiter ce lien.
Contrairement à ce que l’on imagine, le growth hacker (ou growth marketer) n’est pas un spécialiste.
Le growth est une approche généraliste et combine des compétences très variées, souvent avec une compétence prédominante.
C’est ce qu’on appelle être “T-shaped”.
En bref, le growth marketer est un profil généraliste qui doit avoir de bonnes connaissances sur ces sujets :
C’est la base.
Mais pas la peine d’être un « expert ». En effet, être t-shaped, signifie être « à l’aise » avec ces notions, sans pour autant avoir besoin de tout maitriser à la perfection.
Ceci dit…
Il y a d’autres compétences font la différence entre les “bons” et les “meilleurs”.
Ce sont des compétences transversales comme :
Malheureusement, si vous cherchez une formation spécifique pour devenir growth hacker, il est probable qu’elle ne couvre pas l’ensemble des compétences qui seraient utiles pour exercer ce métier.
Autrement dit, il faudra sans doute vous former par vous-même et apprendre en autodidacte toutes les compétences que vous jugerez intéressantes.
C’est pourquoi j’estime que les trois principales qualités humaines d’un bon growth marketer sont :
Si vous souhaitez devenir growth hacker, vous trouverez une liste de formations gratuites et payantes que je vous recommande dans le chapitre 7 de ce guide.
Bonne question.
Parce que le growth hacking basé sur des astuces est victime d’un double paradoxe :
Plus une technique est connue, moins elle fonctionne, jusqu’à devenir obsolète.
Les meilleures techniques ne sont pas connues du grand public.
On peut donc penser que growth hacking est naturellement voué à disparaître…
Mais il y a une astuce :
Parce que contrairement à ce que l’on pense, le vrai growth hacking (ou growth marketing) est surtout une l’application d’un framework rigoureux, étape par étape.
Même si vous utilisez des hacks en cours de route.
Je vais vous montrer ça dans le chapitre 2.
C’est parti.
Dans ce chapitre, nous allons voir la méthode qui permet de faire du growth.
Si vous venez de découvrir le monde du growth marketing, ce chapitre est fait pour vous.
Allons-y.
Product market fit pourrait se traduire en français par “adéquation entre votre produit et le marché 🇫🇷” .
En bref, quand vous avez un product market fit, vous avez un produit que les gens veulent acheter.
C’est simple n’est-ce pas ?
“Le product market fit, c’est une évidence. C’est quand, en tant qu’entrepreneur vous envoyez un coup et on vous le renvoie x1000.”
Oussama Ammar
Concrètement :
Trouver son product market fit est donc indispensable avant de faire du growth hacking.
Parce qu’il n y a pas de d’optimisation de croissance possible sans product market fit.
Le framework AARRR (ou “cadre AARRR” 🇫🇷), comme son nom l’indique, est une méthode pour cadrer la stratégie de croissance d’une entreprise.
Ce nom rigolo vient de Dave McClure, qui a popularisé ce framework lors d’une conférence dans laquelle il compare les growth hackers à des pirates qui montent à l’abordage d’un business en criant “ARRRRRRRHHHHHGGGG”.
Bon…
Je vous laisse juger du nom par vous-même. Mais au moins, on s’en souvient.
Cette méthode est composée de 5 piliers :
Ces 5 piliers sont des “sujets” sur lesquels le growth hacker va travailler.
Attention 💡
Contrairement à un processus, il n’est pas nécessaire de travailler ces piliers dans l’ordre. Je le précise, parce que l’erreur courante est de vouloir à tout prix travailler ces 5 piliers par étapes.
Voyons ça dans le détail tout de suite.
Un canal d’acquisition est une source de trafic permettant à des visiteurs de vous découvrir.
Basiquement, l’acquisition peut être soit gratuite, soit payante.
Par exemple, voici quelques canaux :
Le trafic est la source de vie de votre business.
À ce titre, l’objectif est d’avoir le plus de trafic possible.
Mais votre trafic s’optimise.
Car justement, toutes les sources de trafic ne se valent pas, ou ne sont pas forcément adaptées à votre business.
Il y a donc deux objectifs :
À vous d’être créatifs et de trouver des sources d’acquisition intelligentes.
L’activation, c’est quand un visiteur a été “touché favorablement” lors de sa première expérience avec vous.
Ça n’a pas trop de sens “concret” dit comme ça.
Parce qu’en fonction de votre business (et de ce que vous cherchez à faire avec), cela peut prendre différentes formes.
Par exemple en général :
C’est bon pour l’activation ?
Parfait.
Maintenant, on arrive à l’étape cruciale de tout business.
Les marketeurs professionnels considèrent la rétention comme le pilier le plus important d’un business.
En effet, la rétention c’est quand votre visiteur est engagé chez vous.
Autrement dit, l’utilisateur interagit avec votre contenu, revient régulièrement et noue une relation avec vous.
Si vous n’avez pas de rétention, ça va être un problème.
Parce que même si vous avez beaucoup de trafic, c’est comme remplir un panier percé.
C’est pourquoi on considère souvent la rétention comme une conversion.
Par exemple :
Optimiser sa croissance, c’est aussi optimiser son revenu.
C’est assez simple, vous allez voir.
Voici quelques stratégies pour optimiser votre revenu.
Par exemple, vous pouvez :
Bref, optimiser votre revenu, c’est inciter vos clients à dépenser un maximum chez vous.
Le referral (ou Recommendation en 🇫🇷) est une pratique qui consiste à favoriser la viralité de votre business grâce à des stratégies de parrainage ou de diffusion de votre message.
L’idée est de récompenser le parrain et le nouvel utilisateur avec des réductions ou des cadeaux.
Quelques exemples :
Ou encore …
Je dois vous prévenir que le framework AARRR a des défauts.
1. D’abord, il n’est pas forcément adapté à tous les types de business.
2. Ensuite, il manque parfois de lisibilité. Par exemple, le “referral” peut souvent être considéré comme une forme d’acquisition…
3. Enfin, d’expérience, il n’est pas indispensable pour que votre business décolle…
Maintenant, ça reste un bon outil parce que le framework AARRR est un élément fondateur incontournable qui permet de bien comprendre la méthodologie derrière une stratégie de croissance.
Bref, le framework AARRR permet d’avoir une idée globale des différents leviers d’optimisation pour votre business.
Le framework AARRR permet d’avoir une stratégie de croissance généraliste.
Mais quand on veut passer concrètement à l’action, il existe une méthode que j’appelle “La roue de la croissance”.
La roue de la croissance permet à n’importe quel business de :
Voyons ça dans le détail.
C’est l’étape avec laquelle vous allez émettre des hypothèses pour améliorer vos résultats.
Les hypothèses sont des idées à tester et mettre en place. Mais encore faut-il trouver des idées…
Pour ça, vous pouvez utiliser ces outils :
Naturellement, vous pouvez utiliser votre intuition et votre instinct pour définir des hypothèses, mais si vous pouvez prouver vos intuitions (grâce à des outils) c’est mieux.
Vous avez vos hypothèses ?
Bien, et maintenant ?
Il existe une méthode qui permet de prioriser vos tests.
C’est la méthode PAC :
Chaque critère est noté de 1 à 10 et il suffit de faire la moyenne pour obtenir un classement des idées prioritaires.
Ça semble un peu évident, dit comme ça…
Mais assurez-vous de bien définir votre objectif avant de lancer votre test.
Autrement dit, quel KPI (Key Performance Indicator, ou Indicateur clé de performance en 🇫🇷) vous cherchez à suivre.
Par exemple :
Enfin, n’oubliez pas de définir les dates pendant lesquelles vous allez lancer votre test.
Une fois votre test terminé, il s’agit de regarder concrètement les résultats de votre hypothèse.
Pour cela, il suffit de regarder la variation en pourcentage de votre KPI comparé avant et après le test.
C’est assez évident, alors passons à la suite.
Vous avez les résultats.
Maintenant, vous avez 3 solutions :
Et on recommence à l’étape 1.
C’est pourquoi on appelle cette méthode “la roue de la croissance”.
Les growth hackers n’aiment pas qu’on révèle leurs techniques parce que plus elles sont connues, moins elles sont puissantes.
C’est pourquoi je vous recommande de vous pencher sur ces 8 méthodes qui permettent de trouver vos propres hacks adaptés à votre business.
C’est parti, mais avant…
💡 Disclaimer :
Les techniques présentées ici n’ont qu’une vocation pédagogique. Depuis 2018 et le RGPD il est illégal de collecter, traiter et manipuler la donnée des utilisateurs sans leur consentement.
Bref, ce n’est pas pour rien que le growth hacking et ses petites astuces ont perdu beaucoup de leur intérêt : c’est souvent devenu illégal ou les meilleures techniques sont patchées.
Ces méthodes fonctionnent toujours, mais doivent être appliquées dans le cadre de la loi.
Le cold emailing (ou l’envoi d’email à froid 🇫🇷) est une technique qui consiste à envoyer des emails à des personnes qui ne vous connaissent pas encore.
Le but ?
Promouvoir votre service ou nouer un premier contact.
C’est très efficace, parce que c’est une manière d’atteindre directement votre cible par un canal très personnel…
… à condition d’avoir bien ciblé votre audience et d’avoir un message de très bonne qualité.
Si vous avez envie d’aller plus loin, Lemlist (un outil de cold emailing) a partagé de nombreuses études de cas de campagnes réussies.
Le scraping de données (ou “le siphonage automatisé de données » en 🇫🇷) consiste à parcourir des pages web en aspirant les données qui s’y trouvent.
À quoi ça sert ?
En général, le scraping de données permet de se constituer une base de données de prospect potentiel à contacter (via le cold emailing par exemple.)
Mais il y a d’autres approches plus créatives.
Par exemple :
Admettons que vous connaissez un groupe Facebook et que vous souhaitez retrouver tous les membres de ce groupe sur LinkedIn…
… alors, Il est tout à fait possible de “scraper” le groupe Facebook, de collecter les noms, prénoms et adresses email des membres, puis de faire une recherche sur LinkedIn pour ajouter ces personnes à votre réseau.
Le retargeting est une pratique publicitaire qui consiste à cibler précisément un utilisateur en fonction de son comportement passé sur votre site.
Par exemple :
Si la personne laisse son produit au panier sans acheter, vous pouvez le recibler en lui proposant un code promotionnel pour l’inciter à finaliser son achat.
Le marketing automation (ou marketing automatisé en 🇫🇷) consiste à programmer des actions marketing en fonction d’un comportement ou d’un déclencheur (qu’on appelle trigger) provoqué par l’utilisateur.
L’exemple le plus courant est celui des chaines de mail automatisées.
En s’inscrivant à la newsletter d’un blogueur, vous recevrez X mails tous les Y jours et cela de manière entièrement automatisée.
Pro tips
Il n’y a pas que les emails qui sont automatisables. Il est possible d’automatiser beaucoup plus de choses, y compris entre plusieurs logiciels.
Les biais psychologiques (ou biais cognitifs) sont des comportements irrationnels dictés par la nature humaine.
En exploitant ces biais, il est possible de favoriser un comportement spécifique.
Par exemple, les biais les plus connus dans le marketing (probablement parce les plus efficaces) sont :
La lead generation (ou génération de prospects en 🇫🇷) est une méthode qui consiste à capter les coordonnées d’un prospect potentiel qui n’est pas prêt à passer à l’action maintenant dans le but de le recontacter plus tard.
Le lead tombe dans un processus destiné à augmenter son sentiment de confiance envers la marque, qu’on appelle “lead nurturing”.
Concrètement le lead va recevoir des emails, des cadeaux et des bonus sous forme de contenus et conseils gratuits.
Pour générer des leads (prospects en 🇫🇷) , les marketeurs utilisent des lead magnet (ou aimant à prospect 🇫🇷), par exemple un livre blanc.
Les outils peuvent être détournés de manière créative.
Si un marketeur trouve le moyen astucieux d’utiliser les fonctionnalités d’une plateforme à son profit, alors il y a un “hack” exploitable.
Par exemple, les réseaux sociaux utilisent des technologies pour nous garder captif de leur plateforme, comme les notifications…
Ainsi, un marketeur qui trouve le moyen d’utiliser les notifications à son profit peut bénéficier d’un boost de visibilité par rapport à ses concurrents.
Il existe une idée reçue, qu’il faut savoir coder pour faire du growth hacking.
C’est aujourd’hui faux (même si ça a été vrai).
De nombreux outils vous permettent de faire des choses très puissantes facilement.
Je vais vous en présenter certains tout de suite.
C’est parti.
Snov.io vous permet de :
Idéal pour contacter le créateur d’un site web par email.
À savoir : Il existe une alternative développée en france avec hunter.io
Combin.com est un outil d’automatisation sur Instagram.
Il permet de faire grossir votre audience avec une logique de “follow – unfollow”.
C’est quoi le follow – unfollow ?
C’est une pratique qui consiste à suivre en masse des comptes, pour vous faire suivre en retour, puis de se désabonner ensuite.
Une alternative à Combin ? Jarvee.
ProspectIn est un logiciel d’automatisation sur LinkedIn.
Il permet d’ajouter automatiquement des personnes à votre réseau ou envoyer des messages automatisés…
Il existe des alternatives comme Dux-soup ou Linkedhelper.
Phantombuster est un outil très apprécié des growth marketeurs.
En effet, cet outil permet d’automatiser à peu près n’importe quelle action sur les réseaux sociaux :
C’est une alternative plus complète à Combin ou ProspectIn, mais aussi plus complexe (et en anglais).
No Junk est un outil qui permet de vérifier la qualité de vos bases de données scrappées sur le web.
Pourquoi vérifier la qualité d’une base ?
Parce que les mails que vous récupérez sont peut-être morts, ou inactifs et leur envoyer un message risquerait de détruire la réputation numérique de votre adresse d’expédition… et de terminer massivement dans les spams.
Zapier, IFTTT et Integromat sont des outils d’automatisation.
Ces outils permettent de connecter d’autres outils entre eux et d’automatiser des actions.
Par exemple :
“Si je reçois un email, ajoute-moi une tâche dans Evernote”.
Les possibilités sont quasiment infinies.
La différence entre les trois outils ?
Hotjar est un outil qui va vous aider à comprendre comment interagissent vos visiteurs sur votre site.
Vous pouvez :
Semrush est un outil pour suivre les performances de votre site d’un point de vue du référencement naturel.
Ok, mais c’est aussi une boite à outil marketing très puissante pour optimiser vos résultats sur les réseaux sociaux ou suivre l’état de la concurrence.
Un must have, tout simplement.
Lemlist est une solution de cold emailing.
Idéal pour animer commercialement des prospects ou pour promouvoir vos services à une base de données qualifiée
Typeform est un logiciel de questionnaire en ligne.
Typeform est idéal pour collecter des données ou demander l’avis à votre audience. Mais typeform s’automatise aussi très bien avec des outils comme Zapier pour créer une véritable machine à collecter les prospects.
Intercom est un logiciel de gestion de prospects, mais essentiellement connu pour son module de chat (en bas à droite).
C’est un outil intéressant pour engager la conversation avec le trafic sur votre site ou envoyer des emails segmentés à votre base.
Il existe de nombreuses alternatives pour le chat, comme Drift.
De même, pour l’email vous avez l’embarras du choix, mais Mailchimp reste une valeur sûre.
Les growth hackers sérieux qui travaillent en France connaissent ou utilisent les sites qui permettent de se renseigner sur les sociétés françaises.
Vous pourrez savoir de nombreuses choses si vous travaillez en B2B sur la société que vous démarchez :
Cet outil sous-estimé est pourtant un indispensable pour tout growth hacker dans le B2B qui se respecte.
Web Scraper est une extension Chrome qui vous permet de scraper presque tout type de données sur le web.
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