Les humains adorent le chiffre 3.
Pensez à une histoire que vous aimiez quand vous étiez enfant... Il est fort probable qu'un triptyque s'y trouve.
Les 3 petits cochons. Les 3 mousquetaires. La baguette de sureau, la cape d'invisibilité et la pierre de résurrection…
Pourquoi 3 ?
Parce que c'est le plus petit chiffre à partir duquel on peut commence à créer des ensembles.
Ensuite, des études ont également montré que répéter 3 fois un message favorise la mémorisation.
Mais surtout, ce chiffre rend un message marketing plus persuasif.
C'est ce qui nous intéresse aujourd'hui.
La règle de 3 en marketing
Une étude menée en 2014 a démontré que :
- Le chiffre 3 est magique (quand on souhaite persuader quelqu'un). Parce que même si on sait que c'est de la publicité, on considère quand même que ce sont des informations utiles.
- En utilisant moins de 3 arguments, on rate l'opportunité d'avoir le maximum d'impact. Bref, on gâche son potentiel (comme venir en soirée mal coiffé).
- Si vous utilisez plus de 3 arguments, alors les gens commencent à se méfier de vous. C'est ce que l'on appelle la réactance.
Dans une expérience, des personnes lisent des arguments sur un paquet de céréales. Quand il y avait 3 arguments, la persuasion était de 10,4% plus importante. Mais ça n'a aucun effet quand les informations étaient neutres (sans chercher à vendre).
L'étude a été réalisée sur des étudiants, mais l'impact est probablement encore plus fort sur des adultes ou des marketeurs conscients des techniques de persuasion.
Qu'est-ce que la règle de 3 change en marketing ?
- Pour persuader, le nombre idéal d'arguments en faveur d'un produit est de 3. (Par exemple : Doux, Frais, Fondant.)
- Avec 1 ou 2 arguments, le message sera moins persuasif. De même, avec 4 arguments ou plus, le message est jugé moins crédible.
- L'effet ne fonctionne que si votre audience a l'impression d'être persuadée.
Voyons comment faire en marketing.
Comment améliorer votre marketing grâce à la règle de 3 ?
Stratégie 1 : ne pas éveiller le radar à bullshit de votre prospect.
Si vous souhaitez utiliser plus de 3 arguments, vous pouvez le faire à condition de ne pas générer de réactance chez votre lecteur.
De cette façon, en ayant une approche "vendre sans vendre", vous pouvez dérouler vos arguments librement.
Pour cela :
- Travaillez avec une audience déjà convaincue (qui vous connaît déjà, sur votre newsletter par exemple) pour vendre votre produit sans passer pour un vendeur de tapis.
- Utilisez un argument clivant (par exemple : "mon produit n'est adapté que pour X") ou plus loin dans l'argumentaire.
- Passez par un intermédiaire de confiance pour créer de la preuve sociale (influence, partenaire, témoignage) qui sera le pourvoyeur de votre produit.
Par exemple, dans un témoignage client :
Stratégie 2 : Ne pas chercher à utiliser plus d'arguments si le contexte n'est pas favorable
Si votre audience n'a pas le temps (par exemple sur une landing page), il est recommandé de ne se concentrer que sur un seul et unique objectif. Le message sera alors beaucoup plus persuasif.
C'est la règle d'or des conversions.
Stratégie 3 : Si vous êtes obligé de pitcher votre produit
Alors la règle est de ne pas dépasser 3 arguments dans votre message.
Par exemple :
Ou encore :
Conclusion
Vous connaissez maintenant la puissance du chiffre 3 en marketing :
- Pour un message plus persuasif
- Pour sa simplicité
- Pour éviter de passer pour un vendeur d’aspirateur
Et vous connaissez maintenant les 3 stratégies pour en tirer profit :
- La stratégie de sous-marin pour vendre sans vendre
- Ne pas enchaîner les arguments si ça n’est pas favorable
- Utiliser maximum 3 arguments le reste du temps
